SNC-Lavalin 与上海外经合作降低巴基斯坦石油液化气项目成本

2007-6-28 运作流程：发现项目线索，与知名EPCM企业签订意向 Letter of Intent，英文版本Proposal对国内企业而言非常困难，长时间来看，中资国有工程企业进入国际工程承揽行业还不现实，给知名国际工程公司做下包是一个目前阶段可行的解决方案，对工程总包单位而言也是一条降低成本的好方案。

6月28日，上海外经（集团）有限公司与巴基斯坦PROGAS签订了工程总额为2100万美元的卡西姆港石油液化气项目 工程总承包合同。该项目是巴基斯坦目前为止最大的液化石油气储运项目，也是“非典”过后上海拿到的第一个外经项目。     该项目由中国上海外经集团和著名的国际工程公司加拿大LANALIN公司联合承包，中国上海外经集团组织了国内在港口建设 和石油天然气 领域中实力很强的专业工程设备制造和施工安装企业共同组成了工程项目的实施联合体。整体工程的施工准备工作将在年内全面展开并计划于明年底完成建设。     特殊时期特殊战术     据上海外经集团董事长周晓临介绍，从初步接触到最终签约，这个项目完整经历了“非典”时期，因而不得不采取特殊做法：考虑到出入境的问题，派公司的香港代表去马来西亚，在国内“非典”已开始肆虐的3月24日顺利地签下了意向书。意向书签署以后，外经集团比往常更频繁地使用了大量的EMAIL、国际快递和电话会议，在必要的时候还组织了人员前往项目所在国进行进一步沟通，并尽量提高效率，弥补因“非典”而损失的时间。     正如周晓临所说的那样，这个完全在“非典”期间达成的项目的确来之不易。     团队智慧比拼完备体系     因为项目的合作方SNC-LAVALIN公司是有着100多年工程承包历史的老牌工程公司，这就注定中国公司与之合作是团队智慧和一套完备体系的比拼 。     这一点集中体现在对合同文本的修改上。据上海外经集团该项目负责人介绍，从3月24日到5月30日，国内人员大量精力集中在合同文本的修改 上，因为该项目的合同并非标准的FIDIC合同，而是融入一般合同的特殊合同，法律关系非常复杂：外经集团和SNC-LAVALIN公司的联合体协议执行的是加拿大法律；设备合同执行的是加拿大法律，新加坡仲裁；土建合同执行的是巴基斯坦法律，马来西亚仲裁；分包商则执行的是中国法律……一句话，非常繁琐。到正式签合同时，文本已经是修改过的第八稿。     中国公司对这类特殊合同的体系缺乏经验，刚接手时很不适应，不得不调动团队力量夜以继日 ，一方面调整外部合同，一方面调整内部合同，不得不承担巨大的工作量；而SNC-LAVALIN公司文件修改都是由加拿大律师完成的，有完备的体系支撑。这一点周晓临深有感触：我们的智慧并不输给外国人，但我们是以个人的智慧去应对一个很好的组织系统 ，当我们和SNC-LAVALIN公司作为联合体和业主谈判的时候，一方面因“借力”而感觉到了前所未有的顺利，另一方面也感觉到了自身存在的巨大差距。     国际合作初显战果     据了解，这个项目是上海外经集团和SNC-LAVALIN公司这家国际排名靠前的知名公司的首次合作。对此，周晓临坦言：中国公司要高质量地“走出去”，和国际上实力较强的工程公司、咨询公司、设计公司建立互惠互利的关系是比较便利的途径，中国公司有这个能力也到了这个时候。更重要的是，国际著名承包商每年的合同额有上百亿之多，其接触面广，机会多，和他们建立了互惠的关系更容易打开中国公司的接触面，更利于在国际上寻找到有价值的信息。比如这次签下的石油液化气码头项目，其合同额是2000万到3000万，对SNC-LAVALIN公司而言，为之成立项目班子并不合算，这样一来，中国公司就有了机会。另外，这种跨国合作也大大提高了中国公司的成交水平 。     至于如何达成和国际知名公司之间的合作，周晓临的体会是先要有经营模式和理念的转换，必须打破强强联合只能是“中国队”的传统观念，建立起走到国际上去和国际优秀同行优势互补的经营战略。有了这一点，还要主动出击，把自己推介出去。他坦言，外经集团和SNC-LAVALIN公司的相识就是3年前自己亲自到加拿大“找上门”去的，通过拜访和推介，更是通过外经集团在国际上知名度和信誉度的日渐提升，SNC-LAVALIN公司才对外经集团产生了同样浓厚的兴趣，通过互访和之前一些小项目的顺利合作 ，终于达成了在这个项目上的联合承包。对外经集团而言，因为SNC-LAVALIN公司和加拿大政府的信誉度，不需要为融资操心；对SNC-LAVALIN公司而言，解决了其在项目上组建具体施工的成本问题，可谓皆大欢喜。     这个项目再次证实了：接轨不是空话，除了兼并和收购，和国际上的大公司建立优势互补的关系也是一条可以探索的道路，中国承包商可以大胆尝试，找到属于自己的方式。   作者：丁化

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